Автоворонка

Вокруг этого термина в маркетинге развернулась целая вакханалия с хороводами вебинаров и звездопадами руководств по созданию эдаких чудо-спасительных экскаваторов по добыче клиентов. Дабы не попасть в очередную ловушку, руководителю отеля стоит немножко разобраться в теме.

Во времена до появления интернета взаимодействие клиента с продавцом было коротким – одноконтактным. Продавец (в нашем случае курортный отель) давал рекламу, клиент ее увидевший звонил и - либо, получив ответ на свой вопрос, удалялся навсегда подумать, либо оформлял сделку (покупал путевку). Продолжение диалога по инициативе отеля было практически невозможно.

В эпоху интернета любое обращение клиента несет в себе информацию для обратной связи с ним. Чтобы реализовать эту возможность продолжения диалога, достаточно просто проявить инициативу и воспользоваться необходимыми инструментами. В этом технологическая основа всех воронок продаж. Дальше вопрос решается в том, как это делать: общаться с клиентом вручную или автоматически.

А что это за клиент? Это тот, что у вас уже отдыхал? Или тот, что еще у вас не был, но о вас знает и обращается уже не первый раз. А может это посетитель, который впервые на вас наткнулся?

И это очень важно. Постоянный клиент, потенциальный клиент и новичок - с каждым из них диалог строится совершенно по-разному. С первым нужно обсуждать сделку, со вторым обсуждать условия, третьему рассказывать о себе.

А теперь заметим, что самая малочисленная аудитория из только что перечисленных – это постоянные клиенты. А самая многочисленная – новички. Про «Ниагарский водопад» как раз сюда. Но вот беда, именно их контактов у вас и нет. Т.е. они есть, но не те, что позволяют общаться с ними путем переписки.

Это гигантская возможность для привлечения клиентов. Имя ее - ремаркетинг. Просто реклама на аудиторию посетителей сайта. Аналогично и с соцсетями. Существует все это уже многие десятилетия и приносит хорошие результаты.

Побуждать клиента оставить контакты можно как в рекламных объявлениях ретаргетинга, так и с помощью чат-консультанта на сайте. И вот только теперь, получив контакты клиента, у вас появляется возможность запустить последовательность обращений к клиенту с персональными предложениями мотивирующими его к покупке. В итоге вероятность заявки возрастает до 80% и выше. Эту последовательность именуют автоворонкой.

Но задайтесь вопросом - какой будет эффект автоворонки без ретаргетинга? Довести до 80% вероятность сделки с 3% от числа посетителей сайта или, после ретагретинга - с 50% посетителей сайта?! Есть разница?

И еще... Что проще: довести посетителя сайта до сделки без предварительной (ретаргетинговой) подготовки или когда он уже, что называется, разогрет? От этого зависит сложность и стоимость автоворонки. А удовольствие это не из дешевых.

Вопрос рентабельности использования автоворонок не риторический. При низкой посещаемости сайта потребуется дополнительная реклама для увеличения потока посетителей на сайт.

Т.е. просто взять и попробовать использовать автоворонку без решительного настроя на радикальное увеличение количества клиентов и соответствующие затраты - больше похоже на авантюру.

Необходимо учитывать и еще одно обстоятельство. Универсальных автоворонок не бывает. Они создаются под конкретные акции. Например, вы проводите акцию раннего бронирования, и автоворонка продаж настраивается всеми своими текстами и алгоритмической логикой под тематику этой акции. Для других целей она непригодна. В результате сколько акций (с рекламой и ремаркетингом) - столько и автоворонок.

В полном объеме: реклама + ремаркетинг + автоворонка, это мощнейшая современная технология привлечения клиентов, безусловно дающая экономический результат. В такой взаимосвязи эти инструменты и следует использовать.

Подписывайтесь на рассылку, узнавайте новое, высказывайте свое мнение. Это путь к успеху.