+7 928 213 27 12

Автоворонка

Что за зверь и с чем его едят
Вокруг этого термина в маркетинге развернулась целая вакханалия с хороводами вэбинаров и звездопадами руководств по созданию эдаких чудо-спасительных экскаваторов по добыче клиентов. Дабы не попасть в очередную ловушку, руководителям отелей стоит немножко разобраться в теме.

Все модное и сильно раскрученное частенько приносит реальному бизнесу больше затрат, чем выгод. Особенно, когда это касается информационных технологий, которые, как известно, ни увидеть, ни пощупать, а только на слух воспринимать.

Давайте рассмотрим все внимательно и по-порядку.
Во времена до появления интернета взаимодействие клиента с продавцом было коротким – одноконтактным. Продавец (в нашем случае курортный отель) давал рекламу, клиент ее увидевший звонил и - либо, получив ответ на свой вопрос, удалялся навсегда подумать, либо оформлял сделку (покупал путевку). Продолжение диалога по инициативе отеля было невозможно.

В эпоху интернета любое обращение клиента несет в себе информацию для обратной связи с ним. Чтобы реализовать эту возможность продолжения диалога, достаточно просто проявить инициативу и воспользоваться необходимыми инструментами. В этом технологическая основа всех воронок продаж. Дальше вопрос решается в том, как это делать: общаться с клиентом вручную или автоматически.

Естественно автоматически лучше. И вот тут начинается вся куролесь. Произносится магическое заклинание «Автоворонка продаж» и в клубах ментального дыма начинается речитатив о том, как на вас низвергнется, прямо таки, Ниагарский водопад клиентов.
Но давайте прикинем спокойным взглядом. К вам обратился клиент… СТОП! А что это за клиент? Это тот, что у вас уже отдыхал? Или тот, что еще у вас не был, но о вас знает и обращается уже не первый раз. А может это посетитель, который впервые на вас наткнулся?

И это очень важно. Постоянный клиент, потенциальный клиент и новичок - с каждым из них диалог строится совершенно по-разному. С первым нужно обсуждать сделку, со вторым обсуждать условия, третьему рассказывать о себе.

А теперь заметим, что самая малочисленная аудитория из только что перечисленных – это постоянные клиенты. А самая многочисленная – новички. Про «Ниагарский водопад» как раз сюда. Но вот беда, именно их контактов у вас и нет. Т.е. они есть, но не те, что позволяют общаться с ними путем переписки.

Когда посетитель заходит на ваш сайт, о нем остаются только косвенные сведения. Некий идентификатор, который позволяет узнать его при следующем визите на ваш сайт. Все, что вы можете сделать – показать ему какую-то рекламу, когда он будет в интернете причем, даже не обязательно на вашем сайте.
Это гигантская возможность для привлечения клиентов. Имя ее - ремаркетинг. Просто реклама на аудиторию посетителей сайта. Аналогично и с соцсетями. Существует все это уже многие десятилетия и приносит хорошие результаты.
Статистика гласит: только 3% посетителей совершают покупки с первого раза. Естественно эта цифра не точная и сильно зависит от ниши и конкретного предложения. Но та же статистика добавляет, что повторные контакты с клиентом увеличивают вероятность сделки. После 7-го касания (так именуется обращение к клиенту) эта вероятность переваливает за 50%. Т.е. ретаргетинг увеличивает конверсию с 3% до 50% и выше.

Но при чем тут автоворонка, спросите вы. Дело в том, что автоворонка может начинаться только с того момента, как новичок оставит свои контактные сведения. До этого у вас нет возможности обращаться к нему персонально и вести с ним диалог.
Побуждать клиента оставить контакты можно как в рекламных объявлениях ретаргетинга, так и с помощью чат-консультанта на сайте. И вот только теперь полученные контакты могут попасть в автоворонку, представляющую собой последовательность обращений к клиенту с персональными предложениями. В итоге вероятность заявки возрастает до 90% и выше.

А теперь задайтесь вопросом - какой будет эффект автоворонки без ретаргетинга? Довести до 90% вероятность сделки с 3% от числа посетителей сайта или, после ретагретинга - с 50% посетителей сайта?! Есть разница?

И еще... Что проще: довести посетителя сайта до сделки без предварительной (ретаргетинговой) подготовки или когда он уже, что называется, разогрет? От этого зависит сложность и стоимость автоворонки. А удовольствие это не из дешевых.

Вопрос рентабельности использования автоворонок не риторический. При низкой посещаемости сайта потребуется дополнительная реклама для увеличения потока посетителей на сайт.

Т.е. просто взять и попробовать использовать автоворонку без решительного настроя на радикальное увеличение количества клиентов и соответствующие затраты - больше похоже на авантюру.
Необходимо учитывать и еще одно обстоятельство. Универсальных автоворонок не бывает. Они создаются под конкретные акции. Например, вы проводите акцию раннего бронирования, и автоворонка продаж настраивается всеми своими текстами и алгоритмической логикой под тематику этой акции. Для других целей она непригодна. В результате сколько акций (с рекламой и ремаркетингом) - столько и автоворонок.

В полном объеме: реклама + ремаркетинг + автоворонка, это мощнейшая современная технология привлечения клиентов, безусловно дающая экономический результат. В такой взаимосвязи эти инструменты и следует использовать.

Подписывайтесь на рассылку, узнавайте новое, высказывайте свое мнение. Это путь к успеху.
Подписаться