Автоворонка

Что за зверь и с чем его едят
Вокруг этого термина в маркетинге развернулась целая вакханалия с хороводами вэбинаров и звездопадами руководств по созданию эдаких чудо-спасительных экскаваторов по добыче клиентов. Дабы не попасть в очередную ловушку, руководителям отелей стоит немножко разобраться в теме.

Причин тому две. Во-первых, все модное и сильно раскрученное частенько приносит реальному бизнесу больше затрат, чем пользы. Особенно, когда это касается информационных технологий, которые, как известно, ни увидеть, ни пощупать, а только на слух воспринимать.
Во-вторых, технология, лежащая в основе автоворонок продаж, стара как весь мир интернета. Остается лишь разобраться в том, каково место и роль слова «автоматическая». Но все по-порядку…

Во времена до появления интернета взаимодействие клиента с продавцом было коротким – одноконтактным. Продавец (в нашем случае курортный отель) давал рекламу, клиент ее увидевший звонил и - либо просто, получив ответ на свой вопрос, удалялся подумать, либо оформлял сделку (покупал путевку). Продолжение диалога по инициативе отеля было невозможно.

В эпоху интернета любое обращение клиента несет в себе информацию для обратной связи с ним. Чтобы реализовать эту возможность продолжения диалога достаточно просто проявить инициативу и воспользоваться необходимыми инструментами. В этом технологическая основа всех воронок продаж. Дальше вопрос решается о том, как это делать: общаться с клиентом вручную или автоматически.

Естественно автоматически лучше. И вот тут начинается вся куролесь. Произносится магическое заклинание «Автоворонка продаж» и в клубах ментального дыма начинается речитатив о том, как на вас низвергнется, прямо таки, Ниагарский водопад клиентов.
Но давайте прикинем спокойным взглядом. К вам обратился клиент… СТОП! А что это за клиент? Это тот, что у вас уже отдыхал? Или тот, что еще у вас не был, но о вас знает и обращается уже не первый раз. А может это посетитель, который впервые на вас наткнулся?

И это очень важно. Постоянный клиент, потенциальный клиент и новичок - с каждым из них диалог строится совершенно по-разному. С первым нужно обсуждать сделку, со вторым обсуждать условия,  третьему рассказывать о себе.

А теперь заметим, что самая малочисленная аудитория из только что перечисленных – это постоянные клиенты. А самая многочисленная – новички. Про «Ниагарский водопад» как раз сюда. Но вот беда, именно их контактов у вас и нет. Т.е. они есть, но не те, что позволяют с ними общаться путем переписок.

Когда посетитель заходит на ваш сайт, о нем остаются только косвенные сведения. Некий идентификатор, который позволяет узнать его при следующем визите на ваш сайт. Все, что вы можете сделать – показать ему какую-то рекламу, когда он будет в интернете причем, даже не обязательно на вашем сайте.
Это гигантская возможность для привлечения клиентов. Имя ее - ремаркетинг. Вот и вся автоворонка для «Ниагарского водопада». Просто реклама на аудиторию посетителей сайта. Аналогично и с соцсетями. Существует все это уже многие десятилетия.

НО! Любой более менее профессиональный маркетолог, дочитав до этого места воскликнет: "Что за чушь ..." далее непереводимая игра слов лежащих за пределами словаря Даля. И с ним невозможно не согласиться, потому, что с этого места как раз и начинается мир настоящих автоворонок.

Он начинается с того момента, как новичок оставит свои контактные сведения. С этого момента новичок превращается в потенциального клиента, и начинается тернистый путь вовлечения его в сообщество ваших клиентов, а далее посвящение в постоянные клиенты.
Статистика гласит: только 3% посетителей совершают покупки с первого раза. Естественно эта цифра не точная и сильно зависит от ниши и конкретного предложения. Но, если в течение месяца на ваш сайт заходит не более 100 посетителей, то шанс получить больше 3-х контактов весьма сомнителен. И откуда тут может взяться Ниагарский объем продаж за счет автоворонки? С определенной долей вероятности она лишь доведет эти 3 контакта до бронирования.

Чтобы затраты на создание автоворонки были оправданы нужно существенно увеличить поток посетителей на ваш сайт с помощью рекламы. Использование ремаркетинга поднимет активность клиентов (конверсию - готовность оставить свои контакты), как минимум, на 30%. Т.е. сама по себе автоворонка продаж ничего не дает. Она лишь усилитель результата предшествующих шагов.
Необходимо учитывать и еще одно обстоятельство. Универсальных автоворонок не бывает. Они создаются под конкретные акции. Например, вы проводите акцию раннего бронирования, и автоворонка продаж настраивается всеми своими текстами и алгоритмической логикой под тематику этой акции. Для других целей она непригодна. В результате сколько акций (с рекламой и ремаркетингом) - столько и автоворонок.

В полном объеме: реклама + ремаркетинг + автоворонка, это мощнейшая современная технология привлечения клиентов, безусловно дающая экономический результат. В такой взаимосвязи эти инструменты и следует использовать.

Подписывайтесь на рассылку, узнавайте новое, высказывайте свое мнение. Это путь к успеху.
Форма подписки на рассылку
Ценной информации никогда не бывает много
Это абсолютно бесплатно