+7 928 213 27 12
7 мифов курортного бизнеса
На днях, в одной статье прочел весьма меткое высказывание: «Не управляете мифами – мифы управляют вами». Самое интересное в том, как незаметно это проистекает. Что-то не получается и мы не можем понять почему!?
Почему, к примеру, каждой весной курортными отелями тратятся огромные средства на привлечение клиентов, а их все равно до июля «кот наплакал»? Почему клиенты такие привередливые: покупают самые дешевые путевки, а по приезду требуют обслуживания так, будто оплатили апартаменты? И еще много разных почему…
В основе всех «Почему» результат этих самых мифов. Любой миф, это убеждение, что так оно и есть. А коли так – значит надо действовать, исходя из этого «факта». Ведь логично?!
Так ли это на самом деле? Вот давайте посмотрим на некоторые из мифов
Почему, к примеру, каждой весной курортными отелями тратятся огромные средства на привлечение клиентов, а их все равно до июля «кот наплакал»? Почему клиенты такие привередливые: покупают самые дешевые путевки, а по приезду требуют обслуживания так, будто оплатили апартаменты? И еще много разных почему…
В основе всех «Почему» результат этих самых мифов. Любой миф, это убеждение, что так оно и есть. А коли так – значит надо действовать, исходя из этого «факта». Ведь логично?!
Так ли это на самом деле? Вот давайте посмотрим на некоторые из мифов
Миф первый: Нас итак все знают.
Совсем недавно сей миф был одним из самых распространенных. Нынче, при том количестве вновь появившихся курортных отелей, он существенно поубавился в числе, но еще встречается на просторах нашей страны. И суть даже не в том, возможно ли такое, чтобы «все знали». За «знали» не приезжают и деньги не платят. А вот чтобы приезжали и платили, нужно чтобы ХОТЕЛИ.
Совсем недавно сей миф был одним из самых распространенных. Нынче, при том количестве вновь появившихся курортных отелей, он существенно поубавился в числе, но еще встречается на просторах нашей страны. И суть даже не в том, возможно ли такое, чтобы «все знали». За «знали» не приезжают и деньги не платят. А вот чтобы приезжали и платили, нужно чтобы ХОТЕЛИ.
Посмотрите на свой сайт. Что из приведенного в нем, на ваш взгляд, должно вызвать у посетителя желание к вам приехать? Красивое убранство номера? Да, это достоинство вашего отеля. Но разве люди приезжают на курорт сидеть в номере?
Возможно на вашем сайте красивые фотографии достопримечательностей. Это несомненно привлечет внимание, но не к вашему отелю - к достопримечательностям. И тут возникает естественный вопрос: а почему нужно остановиться у вас, а не у вашего конкурента?
Может у вас цены ниже, чем у конкурентов? ПОЗДРАВЛЯЮ - МЫ В ЛОВУШКЕ. Во-первых, нужно еще доказать, что они ниже. Т.е. клиент должен потрудиться, походить по соседям и сравнить цены. Во-вторых, чем больше разрыв в цене, тем выше подозрение на подвох. Ну и наконец - вам нужен убыточный бизнес?
Возможно на вашем сайте красивые фотографии достопримечательностей. Это несомненно привлечет внимание, но не к вашему отелю - к достопримечательностям. И тут возникает естественный вопрос: а почему нужно остановиться у вас, а не у вашего конкурента?
Может у вас цены ниже, чем у конкурентов? ПОЗДРАВЛЯЮ - МЫ В ЛОВУШКЕ. Во-первых, нужно еще доказать, что они ниже. Т.е. клиент должен потрудиться, походить по соседям и сравнить цены. Во-вторых, чем больше разрыв в цене, тем выше подозрение на подвох. Ну и наконец - вам нужен убыточный бизнес?
Миф второй: Нам клиентов пришлет тур-оператор.
Ну да, тур-оператор спит и видит - сделать вас счастливыми. У любого тур-оператора свой бизнес, который он строит на вашем желании получить путевки, ничем не заморачиваясь.
Оператору совершенно безразлично, чьи путевки из стада его рекламодателей будут продаваться. Он продвигает себя, как продавца путевок. А вы, хотите того или нет, конкурируете между собой внутри его «загона». Это аналогично базару. Большая вывеска на входе и множество однотипных прилавков внутри, увешанных вокруг рекламой соседей.
Ну да, тур-оператор спит и видит - сделать вас счастливыми. У любого тур-оператора свой бизнес, который он строит на вашем желании получить путевки, ничем не заморачиваясь.
Оператору совершенно безразлично, чьи путевки из стада его рекламодателей будут продаваться. Он продвигает себя, как продавца путевок. А вы, хотите того или нет, конкурируете между собой внутри его «загона». Это аналогично базару. Большая вывеска на входе и множество однотипных прилавков внутри, увешанных вокруг рекламой соседей.
Думать, что вы, таким образом, решили свои проблемы маркетинга – глубочайшее заблуждение. Вы их усугубили, ограничив свои возможности. Вместо свободы дизайна собственного сайта, вы получили типовую «хрущевку», в которой теперь должны как-то выделиться от остального стада, чтобы клиент предпочел вас. И ежели поскупились на качественные фотографии и качественные продающие тексты, то остается последний конкурентный аргумент - опять низкие цены.
Миф третий: Хороший отель в рекламе не нуждается.
А как клиент может узнать, что вы «хороший отель»? Особенно, если он о вас вообще ничего не знает. Само качество «хороший» нужно как-то донести до потенциальных клиентов.
В своей практике мне часто приходится видеть одну и ту же картину. В межсезонье многие делают реконструкции своих старых корпусов или строят новые. При этом, не считают нужным потраться на рекламу этих нововведений.
А как клиент может узнать, что вы «хороший отель»? Особенно, если он о вас вообще ничего не знает. Само качество «хороший» нужно как-то донести до потенциальных клиентов.
В своей практике мне часто приходится видеть одну и ту же картину. В межсезонье многие делают реконструкции своих старых корпусов или строят новые. При этом, не считают нужным потраться на рекламу этих нововведений.
Стоит ли удивляться, что численность клиентов не становится больше. Ведь даже постоянные клиенты не в курсе этих новостей. Что уж говорить о новых потенциальных клиентах, которым интернет добросовестно показывает все ваше прошлое, что накопилось в предшествующие годы.
Миф четвертый: Нет денег на маркетинг.
Сегодня это один из самых распространенных мифов среди курортных отелей всех мастей. В его основе лежит отсутствие элементарных расчетов потерь от незнания возможностей современных маркетинговых средств. Затраты на извлечение прибыли из «низкого сезона» несоизмеримо меньше этой прибыли. Причем, в большей степени они носят разовый характер.
Проще говоря, даже первоначальные затраты на освоение современных маркетинговых технологий окупаются в первый же год. А в последующие годы эти затраты существенно снижаются и рентабельность становится еще выше.
Сегодня это один из самых распространенных мифов среди курортных отелей всех мастей. В его основе лежит отсутствие элементарных расчетов потерь от незнания возможностей современных маркетинговых средств. Затраты на извлечение прибыли из «низкого сезона» несоизмеримо меньше этой прибыли. Причем, в большей степени они носят разовый характер.
Проще говоря, даже первоначальные затраты на освоение современных маркетинговых технологий окупаются в первый же год. А в последующие годы эти затраты существенно снижаются и рентабельность становится еще выше.
Фактически, за неиспользование маркетинговых технологий вы ежегодно платите целые состояния в виде неполученной прибыли. Тот, кто жалуется на отсутствие денег, разве может позволить себе так шиковать?
Миф пятый: Чтобы заниматься маркетингом нужно нанимать специалиста.
Этот миф обычно встречается в среде малых отелей и связан он с нехваткой средств на оплату наемного труда. Тут уместно задать встречный вопрос: как же тогда решаются вопросы обслуживания сантехники, электрики, кондиционирования? Разве в штате малых отелей есть работники этих профессий? Почему же тогда «нужно нанимать специалиста» для маркетинга?
В основе этого мифа лежит обычная боязнь неизвестности. Все мы, в той или иной степени, боимся темноты. Не потому, что темно и мы ничего не видим. А всего лишь потому, что не знаем, что там в темноте. Пугает неизвестность.
Этот миф обычно встречается в среде малых отелей и связан он с нехваткой средств на оплату наемного труда. Тут уместно задать встречный вопрос: как же тогда решаются вопросы обслуживания сантехники, электрики, кондиционирования? Разве в штате малых отелей есть работники этих профессий? Почему же тогда «нужно нанимать специалиста» для маркетинга?
В основе этого мифа лежит обычная боязнь неизвестности. Все мы, в той или иной степени, боимся темноты. Не потому, что темно и мы ничего не видим. А всего лишь потому, что не знаем, что там в темноте. Пугает неизвестность.
Так и в данном случае. Все мы знаем, хотябы визуально, что такое сантехника. И, даже, знаем приблизительно как она работает. У нас есть опыт эксплуатации сих устройств. Здесь мы ориентируемся легко и свободно – приглашаем специалиста с оплатой по вызову.
Совсем иное дело с маркетингом. Его не увидеть, ни, тем более, пощупать! И в этом есть реальная проблема. Руководитель отеля должен вникнуть в суть маркетинга на каком-то, хотябы, минимально необходимом уровне, чтобы управлять процессом: правильно выбрать исполнителя, который первоначально все настроит; в нужный момент вызвать специалиста для устранения возникших проблем; оценить качество работы маркетологов. А это уже нужно напрягаться. К чему любой человек весьма не склонен.
И тут на первый план выплывает главное – каким вы хотите видеть свой бизнес? Полудохлым или процветающим. Или может вы хотите всю жизнь быть «батраком на ферме»?
Совсем иное дело с маркетингом. Его не увидеть, ни, тем более, пощупать! И в этом есть реальная проблема. Руководитель отеля должен вникнуть в суть маркетинга на каком-то, хотябы, минимально необходимом уровне, чтобы управлять процессом: правильно выбрать исполнителя, который первоначально все настроит; в нужный момент вызвать специалиста для устранения возникших проблем; оценить качество работы маркетологов. А это уже нужно напрягаться. К чему любой человек весьма не склонен.
И тут на первый план выплывает главное – каким вы хотите видеть свой бизнес? Полудохлым или процветающим. Или может вы хотите всю жизнь быть «батраком на ферме»?
Миф шестой: Маркетинг нужен только крупным отелям.
Не смотря на то, что бизнес существует в материальном мире, на самом деле, он функционирует в информационном пространстве. Заумно написал. Да?
Попробую упростить. Если о вашем бизнесе никто не знает – его нет. То есть ваш отель есть, но бизнеса нет, поскольку нет клиентов и, соответственно, нет доходов. Чем больше ваших потенциальных клиентов знает о вашем бизнесе, тем больше ваш бизнес. Где тут место для размера отеля? Размер ни при чем!
Не смотря на то, что бизнес существует в материальном мире, на самом деле, он функционирует в информационном пространстве. Заумно написал. Да?
Попробую упростить. Если о вашем бизнесе никто не знает – его нет. То есть ваш отель есть, но бизнеса нет, поскольку нет клиентов и, соответственно, нет доходов. Чем больше ваших потенциальных клиентов знает о вашем бизнесе, тем больше ваш бизнес. Где тут место для размера отеля? Размер ни при чем!
Приведу аналогию. Представьте себе большую реку, на берегу которой расположилось множество рыбаков. Есть более выгодные места, где больше косяков рыбы ходит, а есть места похуже. Естественно и цена этих мест разная. В нашей аналогии цена мест, это плата за рекламу.
Однако не достаточно купить выгодное место. Что толку от проплывающих мимо сазанов, щук, акул и китов, если вы не удосужились развернуть свои снасти для лова? А вот это как раз и есть маркетинг. Это умение найти правильное место и используя правильные инструменты, правильно вылавливать добычу.
А теперь скажите, при чем тут ваш рост? Другое дело – какого размера ваше ведро? Ведь вы можете поймать и больше чем в него влезет!
Однако не достаточно купить выгодное место. Что толку от проплывающих мимо сазанов, щук, акул и китов, если вы не удосужились развернуть свои снасти для лова? А вот это как раз и есть маркетинг. Это умение найти правильное место и используя правильные инструменты, правильно вылавливать добычу.
А теперь скажите, при чем тут ваш рост? Другое дело – какого размера ваше ведро? Ведь вы можете поймать и больше чем в него влезет!
Миф седьмой: Привлекать клиентов нужно весной и во время сезона.
Это самый распространенный миф. Самое интересное – его никто не называет, но подавляющее большинство именно так и действует.
Этот миф приносит больше всего убытков курортным отелям. В результате неоправданно большие затраты на привлечение клиентов и самые большие размеры неполученной прибыли.
Это самый распространенный миф. Самое интересное – его никто не называет, но подавляющее большинство именно так и действует.
Этот миф приносит больше всего убытков курортным отелям. В результате неоправданно большие затраты на привлечение клиентов и самые большие размеры неполученной прибыли.
Увы, весной привлекать клиентов уже поздно. Точно так же, как весной поздно сеять озимые. Следующий сезон в бизнесе курортного отеля начинается осенью предыдущего. На весну остается лишь догонять тех потенциальных клиентов, которые еще колеблются. К этому времени вы должны уже знать своих отдыхающих на полную загрузку отеля. Но если у вас нет базы постоянных клиентов, то достичь такой цели не реально.
В заключение приведу одно интересное высказывание американского писателя Нила Уолша: «Некоторые говорят: пока не увижу, не поверю. А я тебе говорю: пока не поверишь, не увидишь».
Чтобы что-то изменилось к лучшему, нужно что-то поменять. Но пока вы не поменяете, не увидите результата.
В заключение приведу одно интересное высказывание американского писателя Нила Уолша: «Некоторые говорят: пока не увижу, не поверю. А я тебе говорю: пока не поверишь, не увидишь».
Чтобы что-то изменилось к лучшему, нужно что-то поменять. Но пока вы не поменяете, не увидите результата.
Автор публикации Борис Шварцман